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让销售成为一项团体活动  

2009-02-17 14:21:34|  分类: KMG观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让销售成为一项团体活动 - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客

文/芮新国

 

面临复杂销售,你是否会充分利用企业内部的人员和资源来协助你销售呢?企业里面是否有一套流程来使你可以利用这些人员、资源呢?


事实上,复杂产品的销售应该是一项团体活动,企业里面的每个人都有义务和能力来促成销售。然而,为了有效地实行全员销售,他们需要对销售流程有大致的认知,并使用一套共通的语言平台来清晰地沟通。


在许多企业里面,销售人员基本是在独立工作甚至孤军作战,他们独立面对复杂销售、B2B销售(客户很多人参与决策且采购标准不明晰),销售人员仅靠自己做背景研究并依靠自身技能来单兵作战。


而对聪明的企业来说,其销售人员会与大家一起讨论客户的情况,寻求策略上的支持,并整合利用公司一切可用的资源来推进销售。在其企业内部,销售被视为一项团体活动,并且,团队里面的每个人都显得训练有素。


想一想,(上述)哪种企业更容易获得成功呢?


美国销售行为为专家、行动销售课程创始人在其新书《由外而内的销售》中列举了一个梦幻般的复杂销售协作案例,这里简单摘录一些分享一下:在仔细分析了一家新客户的各种情况后,一位叫卡莉(CARRIE)的销售人员向她的上司(一位具有卓越提问和咨询技巧的副总裁)请求协助,于是,他们一起规划并实施了整个销售策略。随后,这位副总裁又把他的CEO整合了进来,其CEO卓越的财务背景使得他能够深入剖析客户的各项报告并揭示客户的主要需求(有助于销售人员打开销售的大门)。之后,该CEO与客户CEO之间的一次直接通话也发挥了积极作用。


这三个人是如何有效、快速地协调开展销售工作的呢?秘诀是,他们使用并遵循同样的“剧本”,使用同样的语言。这位副总裁和CEO(而不仅仅是销售人员)也都预先接受过某次统一的销售训练,所有经理人都具备卡莉的销售思维,都熟悉销售必须经历的里程碑,并且都明白揭示顾客主要需求的重要性。


换句话说,经理们之所以能够帮助卡莉实施其销售策略,是因为企业的系统在起作用,他们知道如何帮助卡莉促成销售,并且,卡莉可以满怀信心地向他们寻求帮助(因为她相信企业的系统)。


当每个销售人员都得到团队的紧密协作时,复杂销售将变得不复杂。

 

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