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警惕:销售人员常犯的5大错误  

2009-03-12 09:12:44|  分类: KMG观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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警惕:销售人员常犯的5大错误 - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客 

文 / 芮新国 (KMG营销培训专家)

 

销售,谁都会的!果真如此?口若悬河者比比皆是,然而,真正的TOP Sales又有几人?

 

令人担忧的是,很多Sales认为销售是一种机会性活动,是一门十足的艺术。其实,销售恰恰是一门不折不扣的科学,有其内在的依据和规律可寻。

 

 

事实上,要想持续成功,要想复制成功,要想成为TOP Sales,我们必须掌握其本质和规律,并尽量规避一些常见的销售错误。

 

10多年来,笔者一直从事销售技能的研究和传播,借助于国际著名销售课程——行动销售(Action Selling)的模型,我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点,简要分享如下。

 

1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时,潜在的销售机会就会从指缝间溜走:

 

1)82%的销售人员没能实现差异化。

2)99%的销售人员没有承诺目标。

3) 86%的销售人员提问不当。

4) 86%的销售人员展示乏力。

5) 62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)。

 

2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失:

 

1)没能实现差异化:多数销售人员其实并不明白,实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠,而是要指导客户来逐一做出各项购买决策(今天,绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售)。

 

2)没有承诺目标:销售人员常常没有设定明确的目标(我们称之为“承诺目标”),也没有努力去达成承诺目标,从而人为地延长了销售周期。

 

3) 提问不当:提问是销售人员推进销售的头号工具,如果使用不当,销售很可能会失败。

 

4) 展示乏力:有些销售人员总是说得太多,听得太少,统计发现,夸夸其谈的人其实成功几率很低。

 

5)没有做好临门一脚:销售人员经常会错过或失去成交机会,经常拖泥带水,从而无法有效地向客户要承诺。

 

越萧条,越娱乐 - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客

 

上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能:差异化(销售流程与决策流程相匹配);销售规划(设定并达成承诺目标的能力);提问;展示;获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步,本文不再逐一赘述。

 

优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人,也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误,销售才能最终升华为艺术。

 

 

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