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困难时期的销售有何不同?  

2009-03-06 09:16:43|  分类: 科特勒观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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困难时期的销售有何不同? - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客 

文/芮新国  科特勒咨询集团高级营销顾问

 

时下正值经济困难时期,很多行业的销售人员也正在经历着巨大的困惑与挑战:这个时期的销售与经济繁荣时期的销售有何不同?如何来实现销售瓶颈的快速突破?应重点提升哪些方面的技能?

 

笔者从事“行动销售”课程的教学工作多年,研究发现,困难时期的销售至少面临着客户层面的3大挑战:

 

1、客户的需求

 

经济困难时期,销售人员要重点关注客户需求的变化。在巨变时代(尤其是困难时期),客户本身也面临着市场的巨大挑战,其自身需求可能也会随着策略的调整而调整。比如,今天,有一些原本生产高端家具的制造尚也正积极把产品线往下延伸,也推出了中档家具产品,这对家具企业的供应商来说是一个很大的变化,如果供应商的销售人员不能及时把握家具制造商的这种变化,他们很可能会失去这个客户。

 

此外,经济巨变时代(尤其是经济困难时期),客户的采购标准可能也在悄然改变。比如,同样一款项理财产品,客户原来看重的标准从高到低依次是收益率(1)、流动性(2)、稳定性(3),但在当前的经济环境下,客户的判断标准从高到低很可能调整为稳定性(1)、流动性(2)、收益率(3)。此时,销售人员必须及时把握到客户需求偏好方面的变化,从而有针对性地推荐理财产品并描述理财产品的特点和优势。

 

2、客户的紧迫感

 

在经济困难时期,客户大多会捂紧口袋,除非你有足够的说服力,否则,客户可能不会采取任何购买行动。因此,销售人员必须想办法使客户产生足够的紧迫感,使客户产生立即就想趋利避害的欲望。方法是,销售人员应该就客户个人及公司层面最为关注的一个或几个方面来进行提问,问他们:如果不能达到这样的要求,可能对您及您的公司带来什么样的不良影响;或者问,如果达成这样的要求或目标,对您个人或您的公司会带来什么样的帮助。

 

比如,在经济危机下,国内不少生产玩具的OEM型外贸企业正在面临着外部定单急剧减少、迫切需要组建内销团队来开发国内市场的窘境,我们可以这样来问这家企业(假设你准备向该企业推销营销、销售类的培训课程):张总,您看,现在外贸定单大幅度减少,如果我们不及时开发国内市场并赋予团队相应的内销技能,这对我们企业的生存或2009年的目标达成会带来什么样的影响呢?

 

3、客户决策人员和决策流程

 

客户的决策参与人员/部门及决策流程是销售人员需要重点关注的因素之一,这牵涉到你决定什么时候去拜访谁的问题。在经济困难时期,客户的决策会变得更为审慎,参与决策的各方甚至要承担着较大的风险和压力,为了规避决策带来的可能风险和压力,参与决策的人员或部门都会变得特别慎重,他们还可能会邀请更多的人员或部门来听取意见并协助把关,甚至把决策工作丢给最高层(老板)去做,这都给我们的销售工作带来了新的不确定性和挑战,也对我们的客户把握能力提出了更高的要求。

 

困难时期的销售有何不同? - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客

 

结语

 

危难之际方显英雄本色!经济繁荣时,我们可能比较容易拿到定单,经济困难时,我们更需要依靠自己的功力了。

 

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