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销售谈判中的战术妙用  

2011-06-14 16:53:11|  分类: KMG观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售谈判中的战术妙用 - 科特勒咨询集团 - 科特勒官方博客

 在销售沟通中,双方经常会碰到“价值差异”。“价值差异”是指在影响到共同利益的事情上,双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧。

 

在销售沟通中,“价值差异”随时都会出现,而且任何一方都可能提出。很显然,“价值差异”会影响到销售的进程,甚至会威胁到双方的关系。

 

由于“价值差异”客观存在,所以,销售人员在销售沟通中,除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外,还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境,从而把销售顺利往前推进。

 

简单地说,“销售战术”是指在销售谈判中为执行某项策略或获得优势而采取的特定行动、行为或沟通,在销售谈判流程的各个阶段都有可能需要运用一些战术。

 


一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术

 

1、“共同利益”法:

 

本法意味着提醒客户方谈判者,你与他之间有着共同的利益。在整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作,搁置争议。为了能清晰地阐述(双方的)共同利益,你需要开展一些工作来识别客户谈判者的潜在利益(常见的方法是提问)。

 

2、“取舍”法

 

“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步,以示回报。它是一种“予”与“取”的技巧,是指在自愿的基础上放弃某物以换取他物。

 

“取舍”是制定备选方案时最佳战术。在你明确了(对方)利益,确定了可谈判议题的价值,并将全部备选方案按照由“好”到“差”(从“最佳”到“最差”)的顺序排列时使用。请注意:在对利益和价值没有很好的把握时,运用“取舍”战术会使你陷于更多的谈判中。如果你发现自己正处于做“取舍”的谈判境地,请注意:

 

- 避免在谈判中过早地让步。过早地让步会让对手觉得你还可以继续让步,他(她)可能会因此迫使你不断让步。

- 如果必须让步,你可以运用下面的方法来进行控制:

- 放慢让步的速度,并且清楚地知道自己正在哪方面让步;

- 使让步的加码幅度逐步减少(这样会使谈判朝着能令双方都满意或达成协议的方向发展);

- 或者,慢慢地增加让步的幅度;

- 尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方;

- 不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。

 

3、 “探测气球”法

 

这是一种通过“如果……将会……”的提问来为客户制定备选方案的方法。(在提问时)你并没有承诺,而只是抛出供双方讨论的话题,同时也将第一优先权交给了对方。为了使本战术有效,你应避免在特定的谈判中过于频繁地使用,并运用下列表述来进行提问:“假设我可以……”或“我不能保证能做到这一点,但如果我们可以……,你将如何……?”

 

运用“探测气球”法有助于你“揣摩”客户的心理,并有助于你了解客户的立场和利益。如果你的“探测气球”被对方接受,你可能会以较快的速度与对方达成协议;如果你的“探测汽球”被“击落”(即遭到对方的否决),双方也不至于在面子上难看。而且,用这种方法提出建议有助于谈判双方以合作的心态来共同解决问题。

 

4、“柔道”法

 

从字面上看,“Jujitsu(柔道)”是日本的一种武术,它通过对“平衡”、“技巧”和“时机”的把握来化解对手的攻击力。它讲究通过“借力打力”的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒,这对谈判而言也是一个很好的比喻。

 

在谈判中,它意味着当对方质疑你或你的观点时,你应该平静、客观地接受对方的质疑。不要针锋相对地与对方争论,相反,你应该对其建议和帮助表示欢迎。例如,如果有人说:“你看,你的想法不可行,数据也不可信。”此时,你只需心平气和地反问对方:“你有没有更好的主意?你能得到更准确的数据吗”?

 

以谨慎的措辞(提问)来积极获取反馈信息,力图弄清对方为何会采取强硬的谈判立场。最重要的是,你在谈判中应心平气和,力图不要在对方的压力下让步。

 

5、“增援”法

 

“增援法”是指请第三方(或多方)人士参与谈判,这些人可以是你的上级主管、技术专家、来自其他区域的资深经理,也可以是你的团队中的其他成员。在下列情况下,你可以考虑引入“增援”:

 

- 当你必须独立面对一个团队的时候;

-  当你缺乏应对谈判议题的专业知识、权力或经验的时候;

- 当你面临着对方不公平或不合理的行为的时候;

- 当你为沟通完全中断而一筹莫展的时候。

 

二、在谈判中需要谨慎使用的战术


 

下列战术在谈判中有特定的用处,但应慎用,以免出现“独断”或“操控性”行为。

 

1、“推延”法

 

推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判,而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂,你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时,你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意,推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。

 

“推延”的方式也很有讲究。在推延时,应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发,这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时,你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外,当你的谈判风格偏向于“迁就型”时,你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速,这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。

 

2、 “既成事实”法

 

是法语中的一个词汇,从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明:客户要求做的事情已经做到。

 

举例:(你可以)告诉一位悬而未决的客户:合同已经拟好并已经邮寄出来,或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。

 

显然,这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时,你必须对客户非常了解,而且,你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。

 

3、“最后期限”法

 

“最后期限”法是指为了确保(己方)一定的利益,使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是:一方面,它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩;另一方面,可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是:它会对达成协议带来“操控性”压力。

 

4、“假装退出”法

 

在使用“假装退出”法时,向对方暗示你可能会退出谈判,或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是,你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改变谈判方向,或者,你必须做好“真的退出”的准备(因为你的利益将无法得到保证)。

 

5、 “佯攻”法/“转移注意”法

 

“佯攻”/“转移注意”法的目的是将客户(注意力)从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法时,你需要强调一些无关紧要的议题;向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步,从而使对方沉迷于小利之中;最终,当你们谈论到重要议题时,客户会觉得你已经在许多“重要”事项上做出了重大让步。

 

面对一个“合作型”的客户谈判者时,我们不推荐使用这种方法。然而,如果你遇到的是一位纠缠于细枝末节的谈判对手,而且他使你耗费了很多时间和精力,这时,使用这种方法可以为你争取到竞争优势。

 

 

备注:本文内容源自科特勒咨询集团“增值销售谈判”课程,更多信息,欢迎访问http://www.kotler.cn或与作者进行交流(ruixinguo@koter.com.cn)。

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