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科特勒首席营销讲师芮新国谈工程机械  

2011-07-15 15:00:58|  分类: KMG观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【工程机械大世界】芮新国,科特勒学院常务副院长,科特勒咨询集团(中国) 常务副总、高级营销顾问、首席营销讲师,国际著名版权课程"行动销售"首席中文讲师。师从世界营销泰斗菲利普·科特勒博士、米尔顿·科特勒博士10余年, 从事营销培训、咨询工作10余年,被抬举为2010年"全球500强华人讲师"。互联网让工程机械大世界的编辑很有幸的联系到了芮老师,并且与之进行了亲 近的交谈。芮老师十分看好工程机械这个行业,对于目前工程机械的现状以及工程机械的营销也给予了启发性的评论。

科特勒首席营销讲师芮新国谈工程机械 - 科特勒咨询集团 - 科特勒官方博客
 

从左到右依次是芮新国、力源集团董事长孙兆宏、斗山(中国)张明景部长   

最近几年,芮新国老师对工程机械行业倾入了大量的注意力,作为工业之母,工程机械对我国经济的发展有着关键的作用。从2008年开始,芮老师也持续为工程机械行业的多家翘楚企业提供了大量的营销培训和咨询服务,芮新国先生针对工程机械营销给出了以下三点见解:   

首先,工程机械行业作为经济的晴雨表,宏观经济、政策 法规在这个行业深刻地体现出来,目前十二五规划对整个工程机械行业带来了巨大的影响,对于工程机械将是一个很好的时机。工程机械企业需要时刻用好自己的一 双眼睛:一只眼睛看内部,一只眼睛看外部。外部环境的变化会深刻影响到企业的营销战略。   

其次,市场细分的时代已经到来,大众营销的时代已经过去。中国的工程机械市场正进入一个快速发展期,客户的需求差异性表现越来越明显,企业很难满足所有客户的需求,因此,市场细分及细分营销已经不可避免。也正是因为如此,三一等企业有了快速的发展。   

再次,工程机械的销售属于复杂销售,客户的采购决 策比较理性,而且有很多机构类客户(B2B客户),这对工程机械企业的销售能力提出了要求。外资品牌的销售团队往往训练有素(工业品的培训周期平均有28 周),能够很好地展示自身、公司及产品(服务和政策)的优势,并且有效地实现差异化,从而很好地保护自己的价格和利润空间。销售也是技术,我们欣慰地看 到,越来越多的中国工程机械企业及从业人员开始注重销售技巧方面的培训。   

2010年,整个工程机械行业进入了一个全新的局面,创造了一个新的记录,然而进入了2011年后,市场表现并不太乐观,同时,各种机械企业异军突起,大规模地扩建投产。面对如此严峻形势,您认为作为机械行业该怎么来突破呢?   

芮新国老师针对于这个问题给出了这样的建议:一方 面,企业需要建立、健全自己的营销信息系统,加强对外部环境的研究(也包括竞争环境研究和客户研究),为企业的营销决策提供输入,据我了解,行业内有不少 制造商和代理商已经纷纷建立起或开始强化自己的信息系统,这是好事。另一方面,企业需要加强对信息的分析和解读,结合企业内外部因素做SWOT分析(机会 /威胁/优势、劣势分析),从而做出最适合自身的营销决策。 在这一点上,目前市场上的主要玩方(尤其是代理商)可谓素质参差不齐,有的达到了大学水平甚至研究生水平(如力源集团、千里马集团),而有的还处在小学生 水平。 总的来说,目前工程机械行业的很多企业在营销、管理方面还十分欠缺。   

在采访期间,正值三一挖掘机传来了喜讯,三一挖掘机获得了6月销售冠军,其中,2011年6月份销售1123台,已经超过斗山(中国),成为国内挖掘机市场份额第二大品牌。这也是继今年1月之后,三一重工二度超越小松中国,位居行业月度销售冠军。

对此,大家都纷纷开始评论,芮老师的评论是这样的:   

科特勒首席营销讲师芮新国谈工程机械 - 科特勒咨询集团 - 科特勒官方博客

三一在挖掘机虽然是行业内的新军,但凭借多年累积 的出色的市场细分能力、细分营销能力、本土服务优势、工程机械行业的品牌积累,三一挖掘机很快有了现在的成绩,而且发展势头很猛。但即便这样,三一集团依 然在不断提升自己的营销能力(2011年6月12日,三一集团耗费巨资聘请我集团创始人、"现代营销学之父"菲利普·科特勒博士去内部做演讲就是一个明 证)。对于一个企业来说,无论是知名的大企业,还是小企业,我一直信奉管理宗师彼得·德鲁克先生的这个观点:任何企业有而且只有两个功能,一个是营销,一 个是创新。三一作为工程机械的龙头企业紧紧抓住了这两大要点:营销;创新。   

我相信,芮新国先生对工程机械行业的精要分析将对我们工程机械企业如何营销提供有益的思路,并有助于探索、开发出符合本企业发展的营销模式。十分感谢芮老师百忙中接受工程机械大世界的采访。   

除了提供咨询和培训服务以外,芮新国先生还先后在 《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问,为何如 此重要》、《销售人员,你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。个人专著主要包括《区域市场攻 略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》(译)等。   

在这里,我们工程机械大世界也祝芮新国先生身体健康,工作顺利,"人生,就是一场又一场销售",相信芮老师的这个理念也会对我们行业内的每一位从业人员带来一些回味和启发。

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